O marketing, como conhecíamos, está passando por uma transformação radical, impulsionada por uma mudança fundamental no comportamento do consumidor. Por anos, o funil de vendas reinou como a principal ferramenta para mapear a jornada de compra, com suas etapas bem definidas, como conscientização, consideração e decisão. A lógica era simples e linear: atrair muitos no topo para converter poucos na base. No entanto, na era digital, essa estrutura simplista já não consegue capturar a complexidade do novo cenário. O funil não está apenas mudando; para muitos, ele está se desintegrando e dando lugar a uma mentalidade muito mais fluida e centrada no relacionamento.
A jornada do consumidor de hoje é tudo, menos linear. O cliente não segue um caminho predeterminado. Em vez disso, ele navega por centenas de pontos de contato digitais de forma fragmentada, pesquisando, comparando e interagindo com marcas em redes sociais, blogs, fóruns e canais de vídeo. Essa realidade complexa torna o funil tradicional obsoleto, já que a compra é apenas um dos muitos momentos em uma jornada que se estende muito além da conversão. O novo marketing, então, exige que as empresas olhem para o futuro e entendam que a venda não é o ponto final, mas sim o início de um relacionamento.
Para se adaptar a esse novo modelo, as marcas estão reavaliando suas métricas e estratégias. A métrica de sucesso não é mais a simples conversão, mas sim o Valor de Vida do Cliente, ou Lifetime Value (LTV), que avalia o valor que um cliente traz para o negócio ao longo de toda a sua vida como consumidor. O foco agora é na retenção, na recorrência e, principalmente, no engajamento contínuo. Essa nova abordagem dá origem ao que muitos chamam de “funil em looping”, onde uma venda bem-sucedida se transforma em uma oportunidade para fidelizar o cliente, transformá-lo em um promotor da marca e, por fim, levá-lo a uma nova compra, em um ciclo virtuoso.
Para que essa nova estratégia funcione, as empresas precisam mudar a forma como pensam sobre três pilares essenciais: conteúdo, mídia e mensuração. No que diz respeito ao conteúdo, a produção não pode mais ser baseada em campanhas isoladas. Ela precisa se transformar em um ecossistema contínuo e educativo, construído para nutrir e engajar a audiência em todas as fases da jornada, mesmo após a compra. A mídia, por sua vez, exige um investimento diversificado que cubra todo o ciclo de vida do cliente, com estratégias que usam canais próprios da empresa e o Marketing de Relacionamento (CRM) para manter a comunicação ativa e personalizada. Por fim, as métricas evoluem. O foco sai de indicadores de curto prazo, como custo por lead ou taxa de cliques, e migra para métricas de relacionamento, como a taxa de recompra e o nível de engajamento do cliente.