A negociação de contratos jurídicos é, essencialmente, uma forma de venda. Nesse contexto, os profissionais de um escritório de advocacia oferecem a prestação de um serviço a terceiros, e esse serviço precisa ser satisfatório para que o contrato seja firmado.
Embora a captação ativa de clientes e de causas seja proibida pelo artigo 34, incisos III e IV, da Lei 8.906/94 (Estatuto da OAB), é totalmente possível adotar diversas técnicas de negociação jurídica para aumentar a base de contratantes, desde que se respeitem as normas e limitações da OAB.
Principais pontos sobre a negociação jurídica
- Captar clientes na advocacia é um processo semelhante ao de outros setores, exigindo atenção às normas da OAB.
- Utilizar técnicas de vendas adequadas ajuda a atrair e fidelizar clientes, aumentando a base de atendimento e a lucratividade.
- Ferramentas como um CRM (Customer Relationship Management) para escritórios de advocacia são cruciais. Elas organizam as interações, monitoram negociações e fornecem insights sobre o melhor momento para abordar um potencial cliente. Por exemplo, um CRM pode ajudar a automatizar tarefas de prospecção, tornando a rotina mais prática.
A importância e o desafio da negociação no mercado jurídico
A negociação de contratos jurídicos é o momento em que contratante e contratado alinham os termos e condições do documento. O principal objetivo é registrar o motivo da contratação, proteger as partes e deixar claros os direitos e deveres de cada um.
Todo contrato possui cláusulas que o cliente pode não aceitar de imediato, e sem um bom trabalho de negociação, o escritório corre o risco de perder a prestação do serviço. É nesse ponto que o poder da negociação se torna vital.
Com o mercado cada vez mais competitivo, é fundamental que advogados desenvolvam habilidades para negociar. Dados da OAB revelam que o Brasil possui a maior proporção de advogados por habitante do mundo (1 profissional para cada 164 pessoas), com cerca de 1,3 milhão de pessoas exercendo a profissão.
Diante de tamanha concorrência, a diferenciação é essencial. Boas estratégias e técnicas de negociação são cruciais para conquistar clientes. Além disso, a negociação é a oportunidade de o profissional demonstrar preparo e competência, o que muitas vezes é mais decisivo para o cliente do que o valor cobrado, dada a natureza das questões jurídicas.
Por que a negociação de contratos é crucial para a venda de serviços jurídicos
Negociações bem-sucedidas levam a bons resultados em qualquer mercado, e o jurídico não é diferente. A habilidade de negociar é o que ajuda a destacar seus serviços da concorrência e gera uma série de benefícios:
- Personalizar o atendimento.
- Alinhar as expectativas do cliente com o que o escritório pode entregar.
- Criar uma via de comunicação clara, sincera e transparente desde o início.
- Formar relacionamentos comerciais mais longos e satisfatórios.
- Diminuir os riscos financeiros e litigiosos entre advogados e clientes.
- Garantir a boa reputação do escritório.
- Aumentar a rentabilidade.
A negociação de contratos é uma das primeiras etapas do ciclo de vendas de serviços jurídicos. Quando bem executada, ela evita atritos e desentendimentos que poderiam levar à perda do cliente.
Elementos indispensáveis em uma negociação de contratos jurídicos
Para ser eficaz, uma negociação de contratos jurídicos deve contemplar as seguintes etapas:
1. Preparação
Este é o momento de entender a fundo o que o futuro cliente precisa e alinhar essa necessidade com o que o escritório tem capacidade de entregar para resolver o problema apresentado.
2. Definição de objetivos
Deixar claro e registrado qual será o tipo de serviço prestado, qual é a causa jurídica em questão e o resultado esperado a ser alcançado.
3. Primeiro rascunho do contrato
A elaboração de uma prévia do contrato com todas as cláusulas, termos e condições iniciais para conferência das partes envolvidas.
4. Debate das cláusulas
Um momento crucial de conversa entre contratante e contratado, focado em esclarecer dúvidas e fazer os ajustes necessários antes de emitir a versão final do documento.
5. Revisão do documento
Uma etapa de verificação para garantir que nenhum ponto ficou de fora, que os ajustes solicitados foram feitos e que não há risco jurídico desnecessário para nenhuma das partes.
6. Assinatura do documento
A fase final da negociação, onde se formaliza o acordo com a coleta das assinaturas do contratante, contratado e, se for o procedimento do escritório, das testemunhas.
A comunicação é um elemento essencial em todas essas fases. O uso de diálogos claros, sinceros e em uma linguagem que o cliente entenda são fundamentais para fechar a contratação. Além da comunicação verbal, o profissional também deve estar atento à linguagem corporal, pois ela transmite sinais importantes na negociação.
Habilidades e estratégias de negociação para escritórios de advocacia
Desde que as diretrizes da OAB sejam respeitadas, existem habilidades e estratégias de negociação que podem ser adotadas para aumentar a clientela:
Escolha um tipo de negociação
Com base no perfil do seu público-alvo e na situação, defina o tipo de abordagem:
- Negociação distributiva: tende a um cenário em que um lado ganha mais que o outro.
- Negociação integrativa: busca um equilíbrio entre perdas e ganhos, visando um acordo satisfatório para ambas as partes.
Use técnicas de persuasão
Técnicas de persuasão podem ser aplicadas de forma ética no contexto jurídico, por exemplo:
- Escassez: sinalizar que a agenda está com poucas vagas disponíveis, mas que é possível abrir uma se o contrato for fechado rapidamente.
- Prova social: apresentar exemplos de sucesso em processos semelhantes que você já ganhou, sem, é claro, citar os nomes dos clientes beneficiados.
Trabalhe a gestão de concessões
Esta é uma prática que auxilia a chegar a um meio-termo satisfatório. Envolve oferecer melhorias nas condições e nos prazos de pagamento dos honorários advocatícios, por exemplo, demonstrando flexibilidade e interesse em fechar o acordo.